Curso de Gestión Comercial ( Fases y Técnicas de Venta ) (online)

TEMA 1. ENCUENTRE SU ESTILO COMERCIAL

1. ¿QUÉ ES VENDER?
1.1 Sea muy optimista.
1.2 No se duerma.
2. ESTILOS DE COMERCIAL.
3. REQUISITOS BÁSICOS DEL COMERCIAL PROFESIONAL.
4. CUALIDADES DEL COMERCIAL.
4.1 La personalidad.
4.2 El entusiasmo.
4.3 La perseverancia.
4.4 Ser psicólogo.
4.5 La competencia.
4.6 Ser uno mismo.
4.7 El optimismo.
4.8 Honestidad, lealtad.
4.9 El aspecto físico.
4.10 El espíritu de iniciativa.
5. USTED ES EL PRODUCTO MÁS IMPORTANTE.
5.1 Conózcase en profundidad.
5.2 Alcance su máximo potencial.
5.3 La actitud ganadora.
5.4 Los límites de la ética.
5.5 Conozca a su enemigo.
6. APRENDA LO BÁSICO PARA UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA.
6.1 Los cinco aspectos importantes de la comunicación.
6.2 La comunicación es una corriente que supone enviar y recibir.
6.3 Piense sobre el contenido como componente de la comunicación.
6.4 El componente de la relación.
6.5 Controle conscientemente la formación de su impresión.

TEMA 2. LA TÉCNICA DE VENTAS

1. LA PLANIFICACIÓN.
1.1 ¿Por qué conocer los productos?
1.2 ¿Qué debemos conocer?
1.3 Material documental y argumental.
1.4 El sector.
1.5 Circuitos.
1.6 Prever los desplazamientos
2. LA PROSPECCIÓN.
2.1 Sistema de prospección.
2.1.1. REFERENCIAS.
2.1.2. FERIAS Y EXPOSICIONES DEL SECTOR.
2.1.3. EL TELÉFONO.
2.1.4. LA CARTA DE PRESENTACIÓN.
3. EL CONTACTO.
4. LA PRESENTACIÓN.
4.1 Objetivos de la presentación.
4.2 Principios de una buena presentación.
4.3 Las siete etapas «clásicas».
5. EL CIERRE.
5.1 Técnicas de cierre.
5.1.1. CIERRE DE ELECCIÓN ALTERNATIVA.
5.1.2. CIERRE AL DETALLE.
5.1.3. CIERRE DE ACCIÓN.
5.1.4. CIERRE PARA EVITAR UNA PÉRDIDA.
5.1.5. CIERRE MEDIANTE EL SILENCIO.
5.1.6. CIERRE RECURRIENDO A LAS EMOCIONES.
5.1.7. CIERRE CONTANDO UNA HISTORIA.
5.1.8. CIERRE BASÁNDOSE EN LA PROPIEDAD.
5.1.9. CIERRE DIPLOMÁTICO.

TEMA 3. LAS OBJECIONES

1. TIPOS DE OBJECIONES.
2. ¿POR QUÉ PONEN OBJECIONES LOS CLIENTES?
2.1 Para desembarazarse de los vendedores.
2.2 Por tener necesidades no reconocidas.
2.3 Porque desean más información.
2.4 Por falta de poder económico.
3. ¿CUÁNDO PONEN OBJECIONES LOS COMPRADORES?
4. ALGUNAS TÁCTICAS PARA COMBATIR OBJECIONES.
4.1 Anticípese.
4.2 Evalúelas.
4.3 Esté de acuerdo y contraataque.
4.3.1. PIENSA, PENSABA, SE DIO CUENTA.
4.3.2. ADMITA LA OBJECIÓN; DESPUÉS INTENTE SUPERARLA.
4.3.3. PREGUNTE «¿POR QUÉ?» O HAGA UNA PREGUNTA ESPECÍFICA.
4.3.4. EL MÉTODO DE PLAYBLACK O DE REPETICIÓN.
4.4 Convierta las objeciones en puntos de venta.

TEMA 4. CLASIFICACIÓN DE CLIENTES

1. ANÁLISIS DE LA CLIENTELA.
2. ESTRATEGIA PARA CAPTAR NUEVOS CLIENTES.
2.1 La investigación de los clientes potenciales y de su entorno.
2.1.1. CONOCER EL MERCADO ACTUAL. 
2.1.2. CONOCER EL PRODUCTO O SERVICIO QUE VENDE.
2.1.3. CONOCER LAS NECESIDADES Y POSICIÓN DEL CLIENTE OBJETIVO.
2.2 Estrategia de presentación.
2.3 Tipología de clientes.
2.4 Cómo reconocer fácilmente los diferentes tipos de clientes. 
2.5 Sistema SAM.
2.5.1. UNIVERSO DE DESARROLLO. 
2.5.2. UNIVERSO DE SEGURIDAD.
2.5.3. UNIVERSO DE TENSIÓN. 
3. FIDELIZACIÓN Y SEGUIMIENTO DE CLIENTES.
3.1 Atraer, vender, satisfacer y fidelizar.
3.1.1. ATRAER.
3.1.2. VENDER.
3.1.3. SATISFACER.
3.1.4. FIDELIZAR.

TEMA 5. NEGOCIACIÓN COMERCIAL EFICIENTE

1. PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN.
1.1 Los estilos de negociación.
1.1.1. EL ESTILO ANTAGONISTA.
1.1.2. LA FÓRMULA AMISTOSA.
1.1.3. EL ACUERDO SATISFACTORIO.
1.2 El comportamiento de los negociadores.
1.2.1. EL NEGOCIADOR ENÉRGICO.
1.2.2. EL NEGOCIADOR SEDUCTOR.
1.2.3. EL NEGOCIADOR EFICAZ.

TEMA 6. GESTIÓN DEL TIEMPO DE VENTA

Ser organizado, metódico.
PRINCIPIOS BÁSICOS PARA ORGANIZARSE.

ANEXO DOCUMENTACIÓN PRÁCTICA

Ejercicio 1.- Cualidades del comercial exitoso.
Ejercicio 2.- El test de «La reflexión sobre su trabajo».
Ejercicio 3.- Ejemplo de carta de presentación.
Ejercicio 4.- Ficha del cliente.
Ejercicio 5.- Aprenda de sus propios errores.
Ejercicio 6.- Previsión de semana.
Ejercicio 7.- Desactivación de objeciones.
Ejercicio 8.- Tipos de objeciones y cómo afrontarlas.
Ejercicio 9.- Secretos de la venta que no debe olvidar.
Ejercicio 10.- Decálogo del éxito comercial.